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我的一次創業經歷

來源:www.0734zpw.com 時間:2010-04-13 10:17:00 作者:耒陽市人才網 瀏覽量:2919

2001年的4——7月,我一生都不會忘記的一段日子。那段熱浪翻滾的鄭州初夏,我走過了人生中最失敗的一次經商歷程。正是那段刻骨銘心的日子,教會了我太多太多營銷的實質,書本上所寫的一切,在幡悟我的生意時什么都明明白白了。
回憶猶如閘門一樣,一旦打開,思續再也合不上了……….

那是《大河報》(河南第一大報)的一則報道,說是駐馬店(河南一地市)有一下崗職工,因生活所迫,用絲瓜曬干后的筋絡做成鞋墊賣,偶樂被一臺灣客商看中,很感興趣,當場向他訂購數十萬只,可這工人不過是為了糊口的小生意,做一年恐也做不出了這么多,此生意只能泡湯。報道還說,此工人已準備賺點錢之后興建絲瓜種植基地,大力開發系列產品,為下崗工人謀一條生路,政府有扶持之意云云。

當時這則報道約是2000年10月份,彼時的我正在雙匯集團過著逍遙自在的日子,拿一份令人羨慕的薪水,干一份不輕不重的差事,提升的很快,得意之極不免忘形,只覺聰明才智有所浪費,只想白手起家做一番轟轟烈烈的事業,不妄世間走一回。這則不大的報道正好點燃了心中的那份狂熱,既然的市場需求,又屬市場空白點,基本談不上竟爭,只需解決產品問題,這樣的生意何樂而不為?

有了這樣的想法,就在工作之余搜集這方面信息。當時的前期調研分為幾步走:
一、 了解絲瓜筋絡有到底哪些好處,做成的產品與其它同類產品有何不同?
二、 絲瓜的種植面積最大的地方是哪里,都做何用?種植方法如何?
三、 國內有無其它的廠家 已開發和生產此類產品?
四、 報紙報道的那人現在經營狀況如何?

幾個簡單的問題列舉出來后,通過網絡查找和E-mail聯系,用了三個月的時間都已知道了結果,喜憂參半。首先了解到絲瓜絡確實是藥用價值很高的一種藥材,《本草綱目》記載“味甘,性平。有通經活絡,清熱化痰功能”。其它書籍介紹其具有天然的保健作用,長期使用能加強人體的血液循環,增強新陳代謝等功能,可制成洗浴用品、鞋墊、托鞋等,具有較好的保健作用。其次了解到絲瓜的種植集中在海南和山東一帶,用于賣新鮮瓜菜,并未有人使用絲瓜絡,較易種植,如用大棚,三個月即可成熟,并可一株結多個,另外在浙江的一些地方已有人生產此類產品,但并未在全國市場鋪開,好象量較小,而報紙報道的那人確實不成大氣候,只是在自家院子里外種了一些,妻子制作,丈夫銷售,并無大的發展。一些簡單的了解之后,雖知道有人生產同類產品,但想到市場競爭并不激烈,更堅定了自己創業的思想。

轉眼間春節到了,節日的那段時間,我不停的游說于家人和幾個知心朋友間,大家幾乎都被我煸動了,只是可惜我的那份工作,說再等等看。春節后上班的一個月,天天沉迷與絲瓜之中,看書上網電話聯系,瘋了一般。聯系到了淅江新浦鎮有專門種植絲瓜的大戶,其絲瓜絡用于藥材和制作洗浴用品。聯系到這個人之后,迫不及待的想去看看,當時不顧家人的反對,毅然辭了職,真正開始我的經商歷程。

在去浙江之前,對以后的生意已有了規劃,大致如下:

一、 未來的運作是以公司+農戶的方法操作,扶持種植,精與生產;

二、 以批發渠道為主,靠小商品批發市場的批發商覆蓋地市;

三、 設計精美透明的包裝袋,并在內附絲瓜絡的詳細藥用說明;

四、 價格定位在高端,實顯其藥用價值。

這幾點考慮,是基于自身情況而定,因為資金有限,資金的大部分將用于產品原料及首批生產上,不可能自建網絡,并且此類小商品要想進入市場,只有商超和批發兩條路,再則沒能力大做廣告,只能通過包裝吸引顧客,再通過詳細說明促使購買。

有了這些計劃,并未走訪小商品批發市場和商超,迫不及待的在4月初趕到了浙江新浦鎮。去的主要目的是想偷學絲瓜的種植技術和絲瓜絡用品的制作技術,如原料價格低,可購進一批制作。

以絲瓜絡收購商的身份見到了接頭人,是一位30余歲的漢子,雖沒有北方人的豪情,但也很具好客之道,他是做藥材收購的,絲瓜絡做為藥材的一種,每年收購一些,但我去的不時季節,據說要到9月份才收獲,他們這里種的很多。當我問起有沒有用絲瓜絡做成洗浴用品、鞋墊等產品時,他說很多,都是出口。我要求去絲瓜的種植地和加工廠看看,被婉轉拒絕了。在他那里買了些絲瓜絡原料,匆匆離開。(插個笑料,他給我的絲瓜絡有一米多長,直徑20多公分,當時看的我目瞪口呆)

從新浦鎮出來,心有不甘,未能達到此行的目的。把買下的原料寄存在車站,就向一個三輪車夫打聽起來(當地交通極便利,機動三輪車多如牛毛),那人很直爽的說最多的是在慈溪鎮,他的表哥就是做這個的,有種植基地,還有加工廠。當時讓他帶我到了他表哥家,途經慈溪鎮的時候,看到很多的絲瓜絡就在屋邊,房子下晾曬,還有一個個“xx絲瓜絡制品廠”的牌子,感覺到這才是到了真正的地方。

到了車夫的表哥家,真的是專業的家庭小工廠,一樓是個大的加工車間,幾樣簡單的機械,一臺車床,四臺工業縫紉機,一臺自制的像北方用的軋面條機一樣的東西,一個大的操作臺,后院是原料分揀處和原料清洗處,前廳是產品展示處,住的在樓上,做飯吃飯就在一樓的一個角落。仍然是以客商的身份與這位蔡姓業主談起來,近50歲的年紀,看的出來很真誠,但由于語言不通,不能進行深度的溝通,只是感覺他們很上進,很現實,想把自己的生意做的更好。用了不到一下午的時間就把絲瓜絡產品的制作方法了然于胸,非常簡單:

一、 將絲瓜絡原料放入加有雙氧水的大鍋中浸泡,水溫40度左右,約2小時取出;

二、 用普能裁刀剖開絲瓜絡(因其是圓形),棄去中間連筋;

三、 用像軋面條機一樣的東西把剖開的絲瓜絡軋平整;

四、 按照需做成的產品(鞋墊、澡巾、文胸內墊等),刻制專業模具,放入車床下壓出 雛形;

五、 縫紉機上將雛形包邊、連接等;

六、 檢驗,打包,出貨

生產就是如此簡單。問其如何銷售,被告知是每年鎮上都有人去參加廣交會、聯系外貿公司等,全部用于出口,根據訂單生產,賺取簡單手工費。問其可曾想過開拓國內市場,答曰沒精力,外貿的單子不斷,也還可以。

第二天,上午抽個空到鎮上的其它廠家看了看,基本都是家坊作業,并無很大規模的廠子,并且全部是為外貿加工,自身無品牌,無包裝,未開拓國內市場。下午回到了老蔡處,央其帶我去絲瓜種植地看了一遍,與內地種植并無大的差別,只是被告知不能斷水,順便問一老農要了部分種子,以便回去對比試驗。

晚上躺在床上,理了理思路,有了新的想法:做這個小廠的代理商!先通過代理積累經驗和資金,學習其種植生產方法,再圖發展。形成這樣的想法,原因有三:

一、 本身資金及經驗不具備邊種植邊生產的能力;

二、 這里的種植及生產已初具規模,但市場意識不強烈,自己有操作空間;

三、 這里生產出來的產品比之《大河報》報道那位的產品要好的多,不管從樣式、質量等要好,并且品類繁多,適宜開拓市場;

有了這樣的想法,第二天就和老蔡立了口頭協議,做其代理商,以訂單方式合作,第一批貨物預付定金,十日內余款到發貨。一切談妥,交付定金,賓主皆歡。

其間抽了個空與兩個核心技術人員攀談(漂白、模具設計,都是外地打工),達成秘密協議,如我開始生產,此二人會帶部分技術人員前去,相信我的真誠!

悲慘世界從此拉開序幕!

趕回家,沒來得及休息,趕到省會鄭州談經銷商。首先走小商品批發市場,竟看到已有此類產品,但產品群單一,僅有鞋墊一種,且制作工藝粗糙,詢問批發商,告知走勢不好,說可能是剛上市的原因吧,拿出我的樣品,幾個批發商并無引起較大興趣,只是說可以代銷一部分,且一定要包裝高檔。心里很不是味,但也沒辦法,先去了解包裝之事。

不問不知道,一問嚇一跳。原來包裝竟如此昂貴!理想中的包裝如要做好,基本和貨物成本相同!就是次一點的包裝,也要占去貨物成本的一半。仍不死心,天天跑在小商品批發市場和各類制包裝的門店,談判了解比較,折騰了一個星期。期間一直沒有催廠方貸物的事情,想的是等這邊談妥,貨物發過來直接進代理商倉庫,只需把包裝加上即可。等到一星期過去,家里人著了急,錢都付了一部分了,貨也不見一點怎么成?打電話過去催,那邊說貨已準備好,只等貨款寄到。家人又怕錢匯過去被騙了怎么辦,與那邊商談,人家說第一次還是現款的好,河南人我們怕?!沒辦法,只好又帶著款去了一趟,看到貨裝在車上,才回到了鄭州。

又過了四五天,貨才接收到,租了一間小房子,不足20平方,連自己住帶倉庫,一桌一床,進出門都要側著身子。不停的奔波與批發市場和包裝設計處,帶了幾個自己較滿意的包裝與批發商談,都認為現款風險大,只同意代銷,如兩個月后不見旺銷勢頭就撤下。那時看到幾個批發商的嘴臉正是想痛扁他們!

這個渠道看著談不攏,想從商超那邊打開缺口。鄭州的商場超市場本來就多,一家一家的談,給他們談產品的獨特賣點,描述產品的實際用途,人們對綠色手工制品的喜愛,未來的市場空間,甚至于以后政府的扶持等等等等,幾個大的綜合超市都表現出了濃厚的興趣,但一談到實質,我退卻了,進場費x萬,上架費x萬,店慶費xx,節日商場促銷費xx,配備促銷員x名………一輪又一輪的談判下來,三個商場主管(一個臺灣的超市叫課長)被感動了,但其它的一些雜費可以免去,進場費和上架費是萬不能少的!我真正的退卻了,一時間, 我感到了那么的無助。

那年的炎熱來的特別早,進入5月中旬晚上已很難入睡了。基本走絕了批發市場和商超兩個渠道后,我想到了賓館!對,這是一個很好的途徑,我的產品全能在賓館用上,洗浴用的,洗面用的,卸妝用的,鞋墊,托鞋等,并且產品的外形及獨特的賣點絕對給人以高檔的感覺。一時間感到天地豁然開朗,鼓足精神每天出沒與高檔賓館,又是那一套,一家家的談,每天大早出去,很晚才回到小屋里,中午在某個帶空調的商場或是管的不嚴的賓館里休息一陣,等人家上班再去。為了保持形象,每晚都將衣服洗凈晾干,第二天再穿上,天天睡前背誦的都是“天將降大任于斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨,行拂亂其所為……….”

很不幸的是,大多數賓館雖有意向,但都以代價太高而拒絕了,只有一個四星的和一個五星的有意向,但說得等領導決定,這一等等了我一個多星期,期間天天去,有時主管在有時不在,最后不敢再去了,怕人家煩(當時的心情,唉),一直等到最后,也沒有結果。

已將進入六月,絲毫沒有任何起色,不得已情況下,想到了降價,此時的降價只能和批發商談,偏偏此時鄭州最大的兩個小商品批發市場整頓裝修,大部分批發商此時都不知轉到了哪里,聯系上兩三個,都說這時生意都做不成了,何敢再吃貨!一時慶幸一時失意,慶幸的當時沒有貿然把貨交給那幾個批發商,要不此時連人都找不著,失意這最后一條路也完了,我該怎么辦?

最終想到了退貨,與老蔡聯系,被告知我們當初就沒有說到退貨之事,只談到調換貨,況且我們也是小本生意,不敢壓那么多資金……….

天氣一天天在熱,兜里的錢一天天在減少,身體一天天消瘦,家里人打電話說要來看看我,死活不讓來,說什么都好生意已有起色,別惦記,最近忙有空就回去等等。每次接完電話都是滿臉淚水,想到這么大了還讓家人操心,自己怎么如此沒本事,笨到這種地步,有何顏面回家見人……..想歸想,愁歸愁,生活還得過,6月中旬吃飯都成問題了,每日一壺開水兩根黃瓜四個燒餅,再也撐不下去時決定去練攤,不在能賣出多少,只期望能碰到一個慧眼的人,能與我合作,注入資金,將這件事做下去。

當時鄭州正在評比全國文明城市,提出退路進店工程,一切商販都不允許在市場以外擺攤,這樣只有晚上在人流量大的地方擺一會。第一次出去,心里一直在安慰自己,不就是練攤嘛,很多成功人士都走過這一步,有什么呢?但真的開始時,自己像個做賊的一樣,始終低著頭不說話。許是產品的原因吧,第一晚上還賣出了不少。旁邊的幾個小販都覺得我很奇怪,別人問這個多少錢,我就說多少多少錢,人家說便宜點,我就說隨便你吧,還奇怪很多人反而按我說的就給了。

這樣白天去騎著個自行車,前后都用我自已做的廣告牌(紙箱做的,寫上產品名,實出賣點)沿街轉悠,向人發一些傳單,晚上就像賊一樣擺地攤。第三天夜里遇到了一個年輕人,做手機銷售的,在我的地攤前聊了起來,說他很看好我的產品,說你這樣不是辦法,應該去找代理商,去做一些廣告,建立自己的渠道,這樣才能賺大錢。我給他談了我的處境,我們就蹲在路邊聊了兩個多小時,聊我的產品,聊市場,聊這個社會,最后他說“兄弟,我沒財力支持你,但我在精神上支持你,相信你以后會成功的!”我到現在一直記著他的名字,李進偉!謝謝你大哥!

慢慢的,我覺得我有點變了,我好象那些小販一樣每天想著要賣出去多少東西,這是一個可怕的征兆,恰在此時,一位小女孩給了我當頭棒喝,那是達芙妮女鞋專賣店的一位女孩,我幾天來常在她們門前擺攤,那天他對我說“看你長得挺精神的,不會去做點有前途的事,怎么天天干這個呀!”我被深深的傷害了!就是啊,我怎么會沉迷與這個呢?一次失敗又能怎樣,不過是人生的一次經歷而已,學到了更多的東西,不才是為成功奠定更牢固的基礎嗎?幡然悔悟后,我打點了回家的行裝,作了簡單的心理調整,重又回到了這個曾經跌倒的城市。

今天,走到許多城市的商超都能看到我那次生意的產品,價格很高,銷售也還可以,證實了自已的眼光是對的,但不對的又太多了!


回首這次失敗的創業經歷,總結以下幾點,供朋友們借簽:

一、 對自我的盲目自大,不清楚自己究竟擅長做什么,冒然進入不熟悉的行業;

二、 對市場的浪漫估計,不做深入的市場調研,不清楚消費者究竟需要什么樣的產品,什么價位的需求,臆想著市場的接受能力;

三、 決策的隨意性,同樣是不做市場調研,隨時調整策略,影響全局;

四、 資金不能合理分配,在產品上占有大部分資金,造成市場開拓無法進行,最終全盤皆輸;

五、 基礎商務程序不規范,沒有簽訂合法的條約,僅靠誠信來感動人不行,不能受合法保護;

六、 在資金不允許的情況下,茫然的想教育市場;
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